Sviluppo sì, ma con efficienza!


In queste poche righe cercheremo di spiegare come la crescita di un’impresa debba essere sempre attentamente monitorata per evitare di incorrere in una perdita di efficienza gestionale. Molti imprenditori credono che espandere il proprio business porti solo a ritorni economici positivi, trascurando invece il concetto che lo sviluppo deve essere controllato per far sì che la struttura aziendale rimanga in equilibrio. A volte l’imprenditore pone a sè stesso e ai propri consulenti la domanda “come mai in banca ho sempre meno disponibilità?”. O ancora peggio: “come mai il conto corrente è sempre più in rosso nonostante l’attività vada bene e le vendite siano aumentate?”.


La risposta non è sempre così immediata e tanto meno semplice spiegarla in modo comprensibile e pratico. Il modello di Salute Aziendale, all’interno dell’area 7, individua due rapporti che sono in grado di analizzare questa criticità evidenziando se la “rotta” dello sviluppo aziendale è virtuosa o al contrario dannosa.


Quando un’azienda incrementa la propria produzione, anche la redditività operativa (cioè ricavi meno costi tipici) dovrebbe seguire la stessa direzione ascendente ricalcando il medesimo aumento dei ricavi. Questo perché, se la struttura dei costi fissi rimane pressoché invariata, l’incremento delle unità vendute dovrebbe favorire l’aumento di marginalità una volta raggiunto il break even point (ossia il punto di pareggio tra ricavi e costi dove il margine operativo è pari a zero). La seconda criticità che può derivare da un incremento del fatturato è legata al possibile assorbimento di risorse monetarie che servono per finanziare il circolante operativo. Cosa significa? Significa che se aumentiamo il volume delle vendite anche il volume dei crediti verso i nostri clienti presumibilmente aumenterà e corrispondentemente aumenterà anche la necessità di risorse materiali da utilizzare per produrre merce in più. Tutte queste variabili se non vengono tenute sotto controllo rischiano di provocare un effetto boomerang sullo sviluppo in quanto l’imprenditore potrà sì vantare un’importante crescita ma potrebbe trovarsi nella situazione di non essere in grado di finanziarla per mancanza di liquidità.


Proviamo a chiarire meglio il concetto con un esempio.

Abbiamo due aziende che, per mole di affari nel 2014, sembrano apparentemente simili: entrambe fatturano 14 milioni e hanno una redditività operativa dell’11,4% (per facilitare l’analisi i termini ricavi di vendita e valore della produzione vengono considerati come sinonimi). L’azienda X cresce esponenzialmente arrivando a vendere nel 2016 18 milioni di euro con una variazione percentuale di quasi il 30% in due anni. L’altra società invece si espande più lentamente portando il fatturato a poco meno di 15 milioni di euro nel 2016 (variazione del 5%), quindi oltre 3 milioni di meno a confronto con la prima azienda. Il margine lordo operativo è però identico per entrambe, 1.800.000 euro: ciò significa che l’azienda X ha aumentato i ricavi di quasi il 30% ma a fronte di una riduzione dell’ Ebitda% (Ebitda/Valore della produzione) perdendo così di efficienza (l’Ebitda% passa da 11,4 a 10 in due anni), mentre, al contrario, l’azienda Y nonostante una minor espansione sul mercato (5%) è riuscita a migliorare l’efficienza gestionale contenendo l’incidenza dei costi (l’Ebitda% passa da 11,4 a 12,2).



Il secondo aspetto riguarda invece l’importo del capitale circolante netto (CCN), ossia l'ammontare di risorse che compongono e finanziano l'attività operativa di una azienda e che le società devono finanziare. Detto in altro modo, il CCN operativo misura il fabbisogno finanziario scaturente dalla differenza fra le attività della gestione caratteristica corrente e le passività legate allo svolgimento della medesima. Nel nostro esempio i trend delle due aziende hanno direzione opposta: quella “X” nel 2014 ha 1,4 milioni di euro e chiude nel 2016 con 2 milioni di euro; al contrario la “Y” diminuisce il proprio CCN da 2,2 a 2 milioni di euro. Dall’analisi dei dati emerge perciò che l’azienda X, a fronte di un importante sviluppo del fatturato, ha incrementato il proprio capitale circolante operativo di oltre il 40%, incremento che necessiterà di essere finanziato attraverso risorse proprie o da ricercarsi attraverso il canale bancario. La non attenta gestione dei tempi di incasso e di pagamento ha causato perciò un assorbimento di liquidità da parte dell’attività.


L’azienda Y invece è riuscita a tenere il proprio circolante sotto controllo e, nonostante un sufficiente incremento di attività del 5%, ha addirittura diminuito l’importo del CCN grazie ad un probabile miglioramento dei tempi di incasso dai propri clienti.

In conclusione, lo sviluppo delle vendite è in generale un ottimo indicatore che consente di percepire se il prodotto offerto ha importanti sbocchi di mercato e se è apprezzato dai propri clienti, ma non bisogna mai dimenticarsi di valutare e monitorare anche gli aspetti gestionali legati all’espansione del business, decisivi per mantenere sotto controllo costi, risorse finanziarie ed efficienza. In altre parole l’equilibrio aziendale.


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